szkolenia.babia-gora.pl

Menedżer to także strateg... Każdy zarządzany zespół to zbiór różnorodnych osobowości, potencjałów, charakterów.
Wśród nich z biegiem czasu kreują się artyści osiągający bardzo wysokie wyniki będącymi "kołem napędowym" zespołu ale i rzemieślnicy osiągający stabilne wyniki bez większych wahań - ich traktujemy jako fundament zespołu.
Kiedy zarządzałem różnymi zespołami zauważyłem pewne analogie w osobowościach tych dwóch grup jak i różnych pracowników. "Artyści" – to pracownicy szukający zmian – dobrze czujących się w zmianach, "Rzemieślnicy" - to pracownicy szukający stabilizacji, jednego kierunku.

Na czym polega sukces Artystów w sprzedaży?

Sprzedaż to ciągłe poszukiwanie rynku i docelowego klienta, obojętnie jak skonstruowana jest dana Dystrybucja Sprzedaży. Wszystkie czynniki otaczające sprzedawcę są czynnikami zmiennymi – rynek, klient, sposób sprzedaży, produkt. Sprzedawca „artysta” to po części innowator.
W jego pracy można zauważyć ciągle zmieniający się trend sprzedaży. Zmienia rynek docelowy, jego rozmowa z klientem często się zmienia, zmienia sposoby poszukiwania klienta. Nie jest podatny na jeden przetarty sposób sprzedaży czy poszukiwania rynku. Artysta to innowator, to ciągły poszukiwacz. Nie możemy go włożyć w szablon, jest bardzo odporny na zbyt szczegółowa kontrole lub bardzo wnikliwy system raportowania. Często „ Artyści w sprzedaży” to samotnicy, indywidualiści, czasami bywają „z boku zespołu” czasami zdarza się, że nie potrafią pracować w zadaniach zespołowych. Jednak to co charakteryzuje takich pracowników to wysoka motywacja oraz ambicje.

Przeciwnością "Artystów sprzedaży" są „ rzemieślnicy” stanowią na ogół większość w zespole. Charakteryzują się bardzo równomiernym uzyskiwanym wynikiem, często pracują w zespołach, nie lubią zmian, mają stały kierunek sprzedaży aczkolwiek także skuteczny. Proces jakichkolwiek zmian czy to dotyczących poszukiwania klienta, czy samej w sobie rozmowy z klientem przebiega bardzo długo.
Wynika to z ich osobowości. Wykonują dokładnie swoją prace. W mniejszym stopniu niż „artyści” są podatni na wypalenie zawodowe. Jednak dlaczego przyjęło się potocznie w zarządzaniu, że źle zarządzani „artyści” stanowią perspektywiczne zagrożenie stabilizacji danego zespołu sprzedaży?

Tak jak nawiązaliśmy wcześniej „ Artyści” to pracownicy generujący bardzo wysokie wyniki. Często są udziałowcami bardzo dużej części planu zespołu. Potrafią generować 30% a nawet 50% planu sprzedaży całego zespołu. Kiedy następuje taka sytuacja na ogół cieszymy się z tego – jednak warto przeanalizować to z drugiej strony – co się stanie kiedy jeden człowiek generujący tak duży procent planu odejdzie? Powód takiego odejścia może być różny – awans, przejście do innej pracy itp.

Jedna nasuwa się analogia kiedy mamy obie te grupy pracowników warto dążyć aby tak rozwijać „rzemieślników” aby przesunąć jak najwyżej ich udział w realizacji planu. Na ogół „ artyści” nie są pracownikami absorbującymi czas – są samodzielni. Równolegle zastanowić się nad zaproponowaniem ścieżki kariery dla „Artysty” w obrębie twojej firmy – oni muszą mieć kierunek jednocześnie zaangażować ich do podniesienia umiejętności
„rzemieślników” poprzez coachnig, szkolenia.
Czyli jeśli w którymś z naszych zespołów mamy „artystów” policzmy procent realizacji planu tak jak by ich nie było i postarajmy się go podnieść do 80%, 90% . Niech „artysta” generuje nam wartość dodaną, przekroczenie planu, zaangażujmy ich w ten proces, jednocześnie zapewnijmy im jasną ścieżkę kariery w obrębie firmy. Ich ewentualne perspektywiczne odejście będzie między innymi dla nas sukcesem natomiast nie będzie się wiązało z załamaniem realizacji planu w Twoim zespole. Tak, że warto kreować artystów – oni kształtują nasze zespoły mimo, że są indywidualistami i musimy się z tym pogodzić wiedząc, że „orły latają samotnie”.

DSA Sp. z o.o.
Paweł Suwała